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Bâtir son score d’opportunité de vente

Oct 12, 2017

Bâtir son score d’opportunité de vente

Par Félix Robitaille, Président

Il est de la première importance pour une équipe de vente de concentrer son énergie sur les opportunités les plus prometteuses. Comme le temps est une ressource limitée, personne ne peut se permettre de le gaspiller.
Mais comment choisir dans quelles opportunités s’investir? L’implantation d’un CRM permettra d’organiser celles-ci, de structurer vos activités et d’augmenter votre efficacité en intégrant vos ventes et votre marketing. C’est toutefois en leur accordant un score, dont la formule est propre à chaque entreprise, que l’on peut réellement quantifier l’intérêt d’une opportunité.
Voici quelques facteurs à prendre en compte dans la création de votre score d’opportunité. À vous d’en pondérer l’importance selon votre contexte de vente.

Le profil de l’entreprise

Vous connaissez certainement votre acheteur type. Ainsi, il vous est possible de savoir quel type d’entreprises est le plus enclin à s’offrir vos services. Avec cette information, vous pouvez établir le profil, ou persona, de votre client idéal. Celui pour qui votre service est essentiel et qui a les moyens de se l’offrir.
Plus un prospect partage de caractéristiques avec votre client idéal, plus l’opportunité de vente est intéressante.

et celui de votre contact

Au-delà de l’entreprise, il est important de considérer le rôle du contact avec lequel vous discutez. Parlez-vous au preneur de décision? Votre contact est-il directement concerné par cet achat, ou doit-il plutôt le faire passer sur le budget d’un département où il a peu d’influence. Une opportunité discutée avec un membre de l’exécutif a souvent plus de chance de se conclure qu’une autre où vous discutez avec un employé nouvellement embauché qui ne dispose d’aucun pouvoir budgétaire.

La simplicité relative du processus d’achat

Au-delà du titre de votre interlocuteur, le processus d’achat auquel il doit se plier a aussi un impact. La transaction doit-elle être votée en comité, dans quel cas vous devrez prendre le temps de convaincre différents interlocuteurs de son bien-fondé? Doit-elle être soumise à un processus d’appel d’offres, lequel diminue de facto vos chances de l’emporter, tout en multipliant les heures requises pour que votre soumission soit conforme.

Les interactions avec votre matériel marketing

Une fois le client analysé, ses comportements vous en diront long sur son intention et son engagement envers votre service. Ainsi, un client qui ouvre régulièrement votre infolettre démontre un intérêt clair pour votre entreprise. S’il télécharge un livre blanc traitant du service que vous tentez de lui vendre, ou assiste à l’un de vos événements, son intérêt est encore une fois démontré. Il est même possible de savoir si un contact visite régulièrement votre site web.
En intégrant l’ensemble de vos outils marketing avec votre CRM, ces actions seront automatiquement analysées et pondérées dans votre score d’opportunité. Appeler un prospect deviendra aussi plus naturel, en sachant à quoi il s’intéresse.

Le stade de conversion

Plus un prospect a investi de son propre temps dans le processus d’achat, plus celui-ci risque de convertir. Ainsi, chaque stade de votre canal de vente franchi devrait augmenter le score d’une opportunité. Inutile de dire que s’il ne reste qu’à récupérer le contrat signé, il s’agit probablement de votre effort le plus rentable du mois!

La nature de l’opportunité

Finalement, en dehors de votre client, chaque opportunité n’est en soit pas équivalente. Il est donc important de tenir compte de la valeur du projet, du type de produits et services offerts, de la disponibilité de vos ressources et d’autres facteurs internes à votre entreprise pour évaluer les mandats qui vous intéressent le plus. Au-delà d’une vente, vous visez après tout à augmenter la rentabilité de votre entreprise dans son ensemble.
Bien qu’il existe plusieurs critères de base, leur importance relative et leur nature diffèrent d’une entreprise à une autre. Il est important d’analyser vos efforts de vente et d’identifier ce qui a le plus d’impact sur ceux-ci.
Votre CRM et les experts qui en assurent l’implantation peuvent à cet effet vous aider à analyser les données dont vous disposez dans le but de prioriser votre prospection et d’investir votre temps de manière rentable.

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