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Les 6 clés d’un processus d’acquisition de clients efficace

Oct 25, 2017

Les 6 clés d’un processus d’acquisition de clients efficace

Par Félix Robitaille, Président

Maintenir la croissance d’une entreprise nécessite de constamment acquérir de nouveaux clients et mandats. Au-delà du talent de vos vendeurs, et comme vous ne voulez certainement pas que votre succès repose uniquement sur vos employés, il est essentiel que vous ayez un processus d’acquisition de client efficace.
Bonne nouvelle, un CRM intégré avec vos autres plateformes de marketing automatisé permet d’opérationnaliser l’acquisition de clients facilement. Voici les 6 clés du succès d’un tel processus

1. Tenir la bonne conversation, avec la bonne personne, au bon moment

Votre canal d’acquisition est segmenté en différentes étapes, correspondant aux stades d’acquisition dans votre CRM. Celui-ci doit toutefois demeurer malléable.

Ainsi, il est important de mettre à profit l’information contenue dans votre CRM afin d’identifier le meilleur moment pour entrer en contact avec votre prospect. Vous voudrez aussi vous assurer d’utiliser le bon point de contact afin de maximiser l’impact de vos suivis sur le processus d’achat de votre client.

Attention! Celui-ci peut changer lorsque vous avancez dans la relation. Finalement, vous voulez avoir un message pertinent, qui apporte une réelle valeur à votre client au moment où vous le lui envoyez.

Évitez donc l’envoi de messages automatisés qui pourraient informer une personne peu impliquée dans l’achat de vos produits ou services que vous désirez lui présenter une nouveauté alors que son directeur s’apprête à vous envoyer le bon de commande. Ceci pourrait retarder le processus d’achat de façon inutile.

2. Adapter son contenu au stade du processus d’achat

Le processus d’achat de votre client n’est pas nécessairement le même que votre processus de vente. Il est essentiel de vous adapter à chaque client, de manière à ce que vos actions demeurent pertinentes pour celui-ci. Assurez-vous de vous adapter à chaque client afin de
l’appuyer dans sa prise de décision et de démontrer un meilleur alignement avec sa culture d’entreprise.

3. Automatiser son processus d’acquisition, tout en personnalisant ses communications

Les workflows marketing de votre CRM devraient requérir une validation de votre part avant de déclencher une communication vers votre prospect. Ces communications devraient aussi demander un minimum de personnalisation, de manière à démontrer à votre client que vous comprenez sa réalité et à vous donner une longueur d’avance face à vos concurrents.
Plutôt que de créer des courriels automatisés, associez ainsi des gabarits de messages à vos workflows afin de pouvoir personnaliser certaines sections de vos messages pour vous assurer que chaque communication envoyée soit pertinente.

4. Aligner ses processus internes avec ces workflows d’acquisition

Par souci d’efficience, il est essentiel que votre entreprise avance d’un seul pas. Vos processus marketing, de vente, de service et de gestion de la clientèle doivent donc tous être en ligne avec votre canal d’acquisition. Cela permettra aussi à vos nouveaux clients de demeurer en confiance au moment de passer de prospect à client de votre entreprise.
Aligner ces différentes fonctions est d’autant plus facile lorsque l’ensemble de celles-ci opèrent dans une même solution CRM, qui aidera à bâtir et maintenir une structure de gestion de la clientèle efficace et unifiée.

5. Choisir les bons outils pour communiquer chaque message

Choisir le bon canal de communication pour diffuser chaque message permettra d’augmenter l’impact de celui-ci, notamment en le diffusant au meilleur moment, mais aussi en l’adaptant aux besoins de votre client. Ainsi, des entreprises telles Sprint ont connu une augmentation des messages envoyés par leurs clients de 31 % en seulement 3 mois après avoir intégré Facebook Messenger à leur service à la clientèle. Intégrer les médias sociaux aux workflows marketing de votre CRM représente ainsi une manière efficace de consolider davantage votre relation avec vos prospects.

6. Respecter l’unicité de chaque client

Finalement, à travers l’automatisation de votre marketing, et l’intégration de votre canal d’acquisition avec les autres fonctions de votre entreprise, il demeure essentiel de s’adapter à la situation unique de chaque client. Ainsi, bien que des processus solides soient nécessaires, il faut laisser à vos vendeurs la latitude de mettre à profit leur connaissance de chaque prospect… tout en continuant de documenter chacune de leurs interactions!

Comme vous le voyez, l’automatisation marketing permet de mettre en place des processus plus évolués que la pile de cartes professionnelles que nous annotions dans le passé. En mettant à profit les workflows et les fonctions marketing de votre CRM, ces processus vous faciliteront la tâche et augmenteront vos résultats, assurant une croissance continue à votre entreprise.

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