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Votre succès est-il dépendant de vos employés?

Oct 05, 2017

Votre succès est-il dépendant de vos employés?

Par Félix Robitaille, Président

Trop d’entreprises voient leur croissance freinée par le départ de leurs meilleurs développeurs d’affaires ou le changement du leadership de leur équipe de vente.
Souvent, la performance de quelques vendeurs permet en effet d’atteindre et de dépasser vos objectifs de croissance, cachant un problème majeur : que votre entreprise ne comprend et ne maîtrise pas les raisons de son succès.
On parle de maturité de vos processus de vente, un discours qui doit se tenir pendant que vos ventes prospèrent.

Évaluez votre risque

Prenez quelques minutes et évaluez qui entre vos employés et votre entreprise possède réellement le secret de votre croissance.
Posez-vous les questions suivantes :

– Mes employés suivent-ils une même méthode de travail? – Cette méthode est-elle documentée?

– Est-ce que ma force de vente bénéficie d’outils adaptés à leur méthode?

– Si mon meilleur vendeur quitte l’entreprise, a-t-on un processus en place pour former rapidement son successeur?

– Les efforts de vente en cours et les leads à développer sont-ils documentés par l’ensemble de notre force de vente dans un endroit centralisé?

– Le succès de chaque étape de notre processus de vente est-il mesuré et évalué périodiquement?

Vous êtes ainsi en mesure d’évaluer le risque auquel fait face votre croissance

Identifiez vos meilleures pratiques

Votre succès dépend de vos employés? Observez leurs méthodes de travail, documentez vos observations et comparez leurs pratiques respectives afin d’identifier les plus efficaces.
Comprendre ce qui fait votre succès est la première étape pour maîtriser celui-ci et le répéter.

Transformez le savoir-faire en actif

À partir de vos observations, bâtissez des processus.
Divisez ceux-ci en étapes simples et définissez comment sera mesuré le succès de chacune d’elles.
Invitez vos employés à participer à la création de ces processus. Ils seront plus engagés dans leur mise en place et pourront y intégrer des éléments de leur succès qui auraient pu passer sous votre radar.

Donnez-vous les outils pour réussir

Il est plus facile de bâtir un processus que de l’implanter. Aussi, il sera plus facile d’uniformiser les méthodes de votre équipe si vous leur fournissez des outils de travail efficaces.
La mise en place d’un CRM à l’image de votre nouveau processus de vente facilitera ainsi la transition en diminuant l’effort requis pour documenter chaque effort de vente.
Vos constaterez que votre équipe travaillera de manière plus optimale et uniforme et pourrez adapter vos processus avec l’évolution de leurs pratiques. Ces processus documentés représenteront votre capacité à répéter vos succès actuels et seront un guide de formation essentiel pour tout nouvel employé qui se joindra à l’entreprise.
Le succès de vos ventes ne devrait donc pas dépendre des individus qui en ont la responsabilité. Pensez à mettre en place des processus et des systèmes qui limiteront votre risque et deviendront des actifs essentiels à la croissance de votre entreprise.

 

 

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