4 façons d’améliorer l’adoption de votre CRM grâce au BI

Imaginez le meilleur CRM qui soit. Celui qui vous permet d’évaluer et de prédire vos performances avec précision. Bref, le scénario rêvé. Ou presque. Sans un plan pour l’adoption des utilisateurs, ce CRM parfait n’atteindra jamais les résultats attendus. C’est qu’au-delà des technologies, il y a les personnes.

Même le meilleur des CRM requiert une grande quantité de données exactes pour vous permettre d’en tirer le plein potentiel. Or, beaucoup de ces informations doivent être saisies par les utilisateurs du CRM. Si vos vendeurs ne documentent pas systématiquement une opportunité dans le CRM, les superpouvoirs de votre CRM s’estompent.  

C’est le cas chez 20% des entreprises, pour qui l’adoption du CRM au sein de l’équipe est un défi majeur.  Alors, comment convaincre vos employés d’utiliser votre CRM en tout temps?

Pour terminer notre série sur les plus grands enjeux CRM pouvant être solutionnés grâce à l’intelligence d’affaires (BI), nous vous présentons 4 façons d’augmenter l’utilisation du CRM dans votre organisation, grâce à de bonnes approches et de bons outils d’intelligence d’affaires:

1 – Choisissez des tableaux de bord qui leur simplifient la vie

Une bonne façon de rallier votre équipe à votre CRM est de choisir des tableaux de bords utiles et simples. Plus vos tableaux sont pertinents et faciles à utiliser, plus vos employés sont enclins à entrer leurs informations dans le CRM et à l’utiliser régulièrement.  

Pour y parvenir :

Avec des outils modernes de BI, vous pourrez accéder à une large variété de tableaux et visualiser l’information selon vos besoins. En regroupant et analysant vos résultats sous diverses formes de tableaux, graphiques et histogrammes simples, vos employés accèdent à une vue d’ensemble de l’entreprise. Votre équipe verra ainsi l’importance d’entrer les informations dans le CRM.  

Vous pourrez choisir parmi plusieurs très bons outils d'intelligence d'affaires pour obtenir une large gamme d’options de tableaux personnalisés.  Voici un exemple de tableau de bord tiré de l’application Power BI, que nous utilisons chez XRM Vision :

2 – Connectez-vous aux sources de données externes

Des tableaux efficaces sont un bon moyen d’offrir à vos employés une vue d’ensemble de l’entreprise (ce qui les incite à utiliser votre CRM). Mais encore faut-il que ces tableaux permettent d’évaluer avec justesse la performance de votre entreprise. Et pour ça, votre CRM a besoin de données pertinentes.

Pour y parvenir :

Un outil moderne de BI permet de connecter votre CRM à plusieurs sources de données externes, comme Statistique Canada, HBR, ou Euromonitor. Vous pouvez alors importer ces informations dans un seul système, votre CRM.  Votre entreprise peut alors mieux évaluer ses performances en les comparant à ceux de votre industrie. Vos employés ont alors accès en temps réel à ces résultats.  

En ayant une perspective globale sur l’ensemble de l’entreprise, en pouvant mieux mesurer leur impact individuel sur l’évolution de l’entreprise, vos employés sont plus motivés à entrer leurs données.

3 – Incitez par la gratification

Si vous avez l’impression d’expliquer à des amnésiques qu’ils doivent utiliser le CRM, c’est normal. Une fois la menace dissipée, les mauvaises habitudes reprennent généralement. C’est pourquoi inciter est plus utile qu’exiger. En gratifiant l’utilisation du CRM, vous amplifiez la répercussion positive de ce comportement, ce qui améliore vos chances de le modifier!

Quelques façons de gratifier pour améliorer l’adoption de votre CRM :

• Affichez > Rendez public sur un tableau d’honneur les noms des employés qui utilisent le mieux le CRM.
• Hiérarchisez > Créez une liste interactive dans votre CRM échelonnant les utilisateurs les plus chevronnés jusqu’au moins assidus.
• Récompensez > Annoncez des récompenses pour les meilleurs utilisateurs du CRM
• Faites-en un jeu > La gamification permet d’inciter vos employés en créant une compétition ludique

Un exemple de problème résolu par la gamification chez XRM Vision

Par exemple, chez XRM Vision, nous avons utilisé une combinaison de ces méthodes pour améliorer le taux de complétion des feuilles de temps électroniques de nos employés. Nous avons besoin de ces données afin de prendre d’importantes décisions pour les mois à venir. Afin d’encourager nos employés à les compléter dans les délais, nous avons intégré une dimension ludique à cette tâche grâce à nos outils d’intelligence d’affaires.

Principe du jeu

Sur un rapport disponible en temps réel sur le portail des employés, chacun obtient un signe de main «Shaka » (?) pour chaque jour où sa feuille de temps est complétée dans les délais. Cette liste visible de tous crée une compétition ludique entre les « joueurs », d’autant plus qu’à la fin de chaque mois, un tirage au sort récompense les plus assidus.

Résultats

Alors que nous comptions initialement 35% de feuilles de temps complétées par jour, ce taux a grimpé à 80% en trois mois, soit depuis le début du jeu.

4 – Utilisez le rapport de données comme base de discussion entre l’employé et son supérieur

Le pipeline de ventes est un outil de BI très utile pour connaître l’avancement exact des opportunités. Mais lorsqu’il est nouvellement instauré dans le CRM, les vendeurs doivent entrer les informations sur les opportunités le plus rapidement possible. Or, certains vendeurs habitués à se fier à leur intuition pourraient résister à cette nouvelle pratique. Comment les inciter à utiliser le CRM ?

La clé est de créer un rapport qui servira de base de discussion entre l’employé et son supérieur. Le vendeur pourra alors efficacement discuter de ses activités avec son supérieur. Les vendeurs ont donc intérêt à mettre à jour l’avancement de leur travail. Le superviseur peut ainsi mieux prioriser les tâches des différents vendeurs et savoir s’il aura des besoins supplémentaires. Ceci permet alors d’éviter une situation ou le vendeur est débordé.

Les 4 astuces que nous venons de voir vous aideront à rallier votre équipe à votre CRM. Plusieurs autres stratégies et approches peuvent également améliorer l’adoption des utilisateurs. Pour plus d’efficacité, il faut les planifier à toutes les étapes d’un projet d’implantation CRM. Vous en apprendrez davantage dans notre prochaine série d’articles, qui sera consacrée aux techniques pour augmenter l’acceptation du CRM parmi les employés.

Solutionnez différents enjeux CRM grâce à l’intelligence d’affaires

Les outils modernes de BIermettent à vos employés de mieux voir leur intérêt à contribuer au CRM. De nombreux autres défis CRM peuvent être résolus grâc’avons vu dans les articles précédents,   optimiser l’expérience client, prendre des décisions basées sur des faits, ou obtenir une seule version de la vérité dans vos rapports.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les façons dont l’intelligence d’affaires peut vous aider, visionnez la captation de notre webinaire Relevez 5 grands défis CRM grâce à l’intelligence d’affaires , disponible en ligne gratuitement.

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