Les 4 meilleures pratiques du courtier à l'ère de l'achat en ligne

Que veulent les clients qui magasinent une assurance collective? Les courtiers sont-ils à l’écoute?  Depuis la Loi 141, les assureurs peuvent vendre en ligne. Résultat : plus besoin de passer par un intermédiaire. Alors que le futur du courtier en assurance collective est compromis, comment se démarquer dans ce métier? Pour bonifier votre propre valeur de courtier, voici les 4 meilleures pratiques observées dans l’industrie :

1. Offrez de la formation préventive

Les polices vendues à vos clients vous apportent des informations clé sur les problèmes vécus par leurs employés. Par exemple, vous pouvez quantifier le stress en environnement de travail, les accidents de travail, l’absentéisme, etc. Plusieurs courtiers utilisent déjà ces données pour bâtir des ateliers sur mesure. Ainsi, vous pouvez offrir de la formation préventive, tel que sur les saines habitudes de vie ou sur la prévention d’accidents. Ce faisant, vous diminuerez le nombre de réclamations des employés et de médicaments achetés par ceux-ci. D'ailleurs, cela fera baisser le coût des polices d’assurance. Pour le client, c'est un moyen efficace d’offrir un bénéfice additionnel à ses employés tout en les gardant en santé et donc plus productifs.  

ASTUCE ➤ Offrez ce type d’atelier en milieu de travail gratuitement. Vous renforcerez ainsi la pertinence de votre rôle de courtier. De plus, vous pourrez profiter de ces formations pour introduire d’autres de vos services auprès de l’entreprise et de ses employés.

2. Faites de vos clients des ambassadeurs de vos produits

Certains courtiers mettent à profit leur réseau de clientèle corporative. Ils l’utilisent comme un canal de distribution pour leurs produits d’assurance personnelle, ou ceux de courtiers en assurances individuelles partenaires. Par exemple, ils ont créé des offres uniques pour les employés assurés de l'exécutif, pouvant leur être offertes par leur employeur. L’information et l’expérience du courtier en assurance collective sont donc mises à profit. Vous offrez aux employés des assurances clés en main, et personnalisées.

ASTUCE ➤ Remerciez vos clients-ambassadeurs en créant des tarifs plus avantageux pour leurs employés, misant sur le volume.

3. Analysez et rentabilisez vos données grâce à des solutions BMS de pointe

En développant votre offre d’assurances de manière horizontale, le partage de vos données entre les différents groupes de votre organisation devient une source de valeur inestimable. Votre connaissance des besoins des employés de vos clients permet certes de cibler ceux-ci avec des offres personnalisées. Mais il s’agit aussi d’une opportunité de décloisonner vos tunnels de ventes. Vous pouvez alors développer des produits hors de l’assurance et proposer les services de partenaires adaptés à leur situation. Par exemple, vous pouvez aussi offrir des ateliers Santé et Mieux-être ou encore l’achat groupé en assurance-vie ou automobile.Une plateforme BMS (Broker Management System) adaptée vous permet de faire un meilleur suivi de la performance des différentes assurances vendues. Ce faisant, vous pouvez cibler des initiatives marketing basées sur leurs types de polices, profils et réclamations en généralisant les tendances observées parmi vos clients. En élargissant votre offre de services, vos données deviennent une ressource inestimable à exploiter. Les ventes croisées ne sont plus une utopie, mais une source de revenus constante. Et celle-ci est établie sur une fondation solide : une solution logicielle capable de mettre à profit, en temps réel, les données que vous détenez.

ASTUCE ➤ En connaissant en profondeur vos clients grâce à votre solution BMS, vous pourrez développer des offres de produits personnalisées à leurs besoins réels en assurance. Ceci vous permettra également de répondre à leurs besoins émotionnels.

Par exemple, vous pouvez offrir à certains clients :

• ateliers Santé et Mieux-Être
• cours de yoga
• massages sur chaise

4. Développez des produits sur mesure à partir de votre porte-folio de polices

Outre développer une relation auprès de particuliers, il est important de bonifier la valeur apportée à vos clients commerciaux directement à travers vos produits d’assurance. L’information récoltée sur ceux-ci au fil des années est alors très utile. Elle vous permet de déceler des tendances au sein des industries que vous desservez et d’assembler de nouveaux produits d’assurances exclusifs adaptés à leurs besoins. Mieux encore, il vous est possible d’analyser l’ensemble de vos produits d’assurances, via la mise en place de portails de soumission de réclamations aux couleurs de chaque courtier. Vous pourrez utiliser ces données pour créer des polices personnalisées pour chacun de vos clients. Ainsi, vous leur offrirez le meilleur produit possible au moment de les approcher pour un renouvellement de police ou une offre croisée.

ASTUCE ➤ Utilisez les engins d’intelligence d’affaires pour effectuer ce genre de manipulation de manière entièrement automatisée et continue. Vous pourrez ainsi constamment faire évoluer vos produits en suivant les besoins changeants de vos clients.

De la paperasse à la relation

En somme, une énorme portion du quotidien du courtier est perdue à compléter de la paperasse, échanger avec les assureurs... Pourtant, le travail le plus gratifiant est l’épanouissement de la relation avec son client ET le conseil. Malheureusement, de moins en moins de courtiers ont le temps nécessaire pour créer ce lien de qualité.  En utilisant les meilleurs outils pour mettre en œuvre ces 4 pratiques, vous pourrez tirer parti de la relation privilégiée que vous détenez avec votre clientèle. Et ceci vous permettra d'augmenter votre valeur de courtier. Bien sûr, chaque clientèle et relation est unique. Il vous reste donc à analyser votre situation afin de voir quels services ou produits vous permettraient de vous différencier tout en vous rendant réellement indispensable pour vos clients. Vous avez des questions sur les meilleures approches pour moderniser votre offre? Contactez nos experts, qui pourront vous offrir des conseils personnalisés.