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Comment convaincre son CFO qu’un bon CRM est un investissement intelligent

Déc 05, 2017

Comment convaincre son CFO qu’un bon CRM est un investissement intelligent

 

Si vous êtes responsable des ventes ou du marketing, vous êtes probablement déjà convaincu des bénéfices d’un CRM. Vous avez peut-être l’appui de plusieurs de vos collègues au service à la clientèle, aux opérations et même aux ressources humaines. Mais pour lancer l’implantation d’une solution complète comme Dynamics 365, il vous reste à obtenir le support de votre CFO, et pour ce faire, il vous faut démontrer les avantages financiers de la solution.

Pour plusieurs, les avantages opérationnels sont tellement évidents qu’ils négligent les bénéfices financiers d’un CRM. Toutefois, un chef des finances devrait être parmi les premiers à désirer l’implantation d’une solution CRM. Voici quelques arguments pour le convaincre du bien-fondé d’un tel système.

Penser comme un CFO

Pour vendre l’idée d’allouer un budget à l’implantation d’un CRM, vous devez comprendre les questions que se pose un CFO face à un tel projet. Vous pourrez lui démontrer comment un CRM l’aidera à atteindre ses objectifs spécifiques. Tel que le mentionnait déjà NextCorp en 2006 (et c’est encore vrai!), la plupart des CFO évalueront votre projet à travers les questionnements suivants :

  • Comment un CRM aidera l’entreprise à croître et augmentera sa productivité?
  • Comment cet investissement vient-il supporter la stratégie de croissance globale de l’entreprise?
  • Quels facteurs externes pourraient influer le projet d’implantation et en faire exploser les coûts?
  • Quels sont les bénéfices économiques d’un CRM à court et long terme?

Il s’agit d’autant de questions dont vous devriez déjà connaitre les réponses si votre plan d’implantation est correctement documenté.

Voici tout de même certains points clés qui valideront la nécessité financière d’un CRM.

Un CRM permet de générer plus de revenus

La croissance des revenus  et le contrôle des dépenses sont les premières préoccupations d’un CFO. Ainsi, un CRM lui offrira les avantages suivants :

Réduction du cycle de vente

En facilitant l’analyse du cycle de vente, il est possible de l’optimiser et de l’accélérer. De plus, un CRM permet un suivi plus serré des opportunités de vente, ce qui devrait générer à la fois une signature plus rapide et un meilleur taux de conversion, soit davantage de revenus encaissés plus rapidement.

Une réduction du temps de formation

En intégrant des workflows semi-automatisés et en documentant votre processus de vente, votre CRM offre une structure claire et efficace à tout nouvel employé. Ceux-ci sont donc mieux outillés dès leur arrivée et peuvent prendre plus rapidement le contrôle de leurs opportunités et embarquer à leur tour dans cette structure.

La diminution des tâches administratives à réaliser est également pour eux un élément de moins à assimiler.

Une plus grande attention sur les clients

En automatisant certaines tâches de suivis et de rapports, lesquelles occupent près de 35 % du temps des représentants, un CRM permet à ces derniers d’offrir davantage de leur temps à leurs clients. Cela permet de générer et de convertir davantage d’opportunités.

Un CRM permet de diminuer et contrôler vos coûts

Une fois l’optimisation des revenus atteinte, un CFO se doit de contrôler les dépenses. Comme une implantation CRM est en soit une dépense importante, il est important d’évaluer l’ensemble des dépenses pouvant être optimisées par son implantation.

Optimisation des dépenses publicitaires

Avec un CRM, vous pouvez analyser plus efficacement les retombées de vos investissements marketing. Vous saurez quelles techniques génèrent des clients potentiels qui se convertissent en clients payants. Vous cesserez donc de dépenser pour avoir un grand nombre de leads d’affaires et vous concentrerez sur ceux qui ont le potentiel de générer des revenus.

Diminution des plaintes

En connaissant mieux vos clients et en prenant action plus rapidement sur leurs demandes, vous diminuerez leurs potentielles insatisfactions. Cela aura un impact positif sur la rétention de vos clients, sur vos coûts de service à la clientèle et sur les demandes de remboursement reçues.

Découpage du projet

Une implantation CRM peut se faire en plusieurs phases, afin d’étaler ses coûts sur plus d’un trimestre. Toutefois, ses bénéfices commencent à se faire sentir dès les débuts du projet. Il est donc possible d’en évaluer la rentabilité dès les premières étapes.

Un CRM diminue votre risque

Au-delà des entrées et sorties d’argent, votre CRM offre une diminution du risque et une capacité de projection plus précise à votre gestionnaire des finances.

Capacité de projection

En utilisant un CRM, votre CFO a en main une analyse plus précise de vos prévisions de vente. Il peut ainsi pondérer la probabilité que chaque vente se concrétise en fonction des données de performance historiques de votre entreprise. Ses prévisions étant plus exactes, il devient plus en contrôle de la croissance de votre entreprise.

Stabilité en cas de roulement de la main-d’œuvre

De solides processus et une documentation de chaque opportunité de vente rendent votre entreprise moins vulnérable au départ de vos représentants. Ainsi, leur clientèle et leurs opportunités ne disparaissent plus avec eux et leurs remplaçants peuvent rapidement reprendre où ils en étaient, assurant une continuité du processus de vente.

Nécessité concurrentielle 

Bien que l’on ne valorise pas l’argument de suivre la parade, il est certain que si vos concurrents bénéficient d’un CRM, ils sont plus proactifs et efficaces pour saisir les opportunités que présente le marché. Un tel outil devient donc essentiel pour maintenir votre compétitivité et assurer la croissance de vos parts de marché.

 

Voici autant de bénéfices financiers qu’un CRM peut apporter à votre entreprise. Ceux-ci s’additionnent aux avantages que tirent vos représentants et aux gains de productivité qu’apporte un CRM. Notre équipe d’experts en implantation de CRM peut par ailleurs vous aider à évaluer l’impact d’une solution Dynamics 365 sur votre entreprise et vous aider à bâtir votre argumentaire sur des données concrètes et adaptées à votre réalité d’affaires.

 

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