Lorsque vient le temps de prendre des décisions importantes, plusieurs gestionnaires doivent s’en remettre à leur instinct. Les informations importantes ne sont pas toujours disponibles pour les aider à trancher.

Avoir accès à données de qualité aide à prendre de meilleures décisions. Combinées à l’intelligence artificielle, vous pourrez même choisir de meilleurs candidats en réduisant les biais. Bien sûr, le pif d’un gestionnaire d’expérience reste essentiel. Mais l’exactitude des informations sur lesquelles vous vous basez pour avoir un portrait de la situation est tout aussi important.

Suite à notre top 5 des grands défis CRM que vous pouvez solutionner grâce à l’intelligence d’affaires (BI), nous vous présentons comment le BI peut vous aider à prendre des décisions basées sur des faits :

Un problème très répandu

En 2015, une étude de Forrester demandait :  » Quels sont kes plus grands obstacles de votre entreprise afin d’améliorer vos aptitudes en gestion de la clientèle ? ». Plus de 250 professionnels impliqués dans un projet CRM durant les 3 dernières années ont répondu. Parmi les différents défis CRM disponibles en choix de réponse, 42% des organisation ont sélectionné la difficulté à accéder à des données exactes pour guider leurs décisions.

Des rapports approximatifs

Pour beaucoup d’organisations, les états financiers constituent les seuls rapports formels produits. Ces rapports sont extrêmement importants pour le CEO et le CFO. Cependant, il arrive souvent que les directeurs des ventes et du marketing y voient peu d’utilité.

Pourquoi ? Parce que l’exécution des rapports est souvent laborieuse. En conséquence, l’information arrive généralement trop tard pour permettre de réagir avec agilité. En effet, ces rapports mettent l’emphase sur le passé et leurs perspectives sont essentiellement financières. Un directeur des ventes ou du marketing qui veut prendre des décisions pour son équipe peut alors difficilement se baser sur ce rapport.

3 avantages de l’intelligence d’affaires

Les outils modernes d’intelligence d’affaires facilitent la prise de décision. Ils vous aident à trancher en ayant un portrait réel de la situation de votre entreprise :

  1. Vos données et informations peuvent être mises à jour sans effort plusieurs fois par jour. Pourquoi? Parce que l’exécution des rapports est souvent laborieuse. En conséquence, l’information arrive généralement trop tard pour permettre de réagir avec agilité. En effet, ces rapports mettent l’emphase sur le passé et leurs perspectives sont essentiellement financières. Un directeur des ventes ou du marketing qui veut prendre des décisions pour son équipe peut alors difficilement se baser sur ce rapport.
  2. Il vous est plus facile de mettre l’emphase sur les projections et prédire le futur 
  3. Vous pouvez rassembler des données de toutes sortes afin d’avoir une perspective complète et les visualiser grâce à des graphiques simples, selon les décisions que vous avez à prendre.

Améliorer les décisions en marketing

Mais concrètement, que peuvent être les avantages ? Disons que vous êtes à la tête d’une compagnie manufacturière X. Votre équipe de marketing cherche à savoir quel prospect appeler en premier. Comment les prioriser ?

Avec des outils d’intelligence d’affaires, vous pouvez également accorder des « points à toutes les interactions qu’effectuées par vos prospects avec votre entreprise : visites du site web, courriels, appels téléphoniques, clicks sur les médias sociaux, etc. En additionnant les points par prospect, vous savez alors lequel prioriser :

Prioriser les prospects

Prioriser les prospects

Donc, dans cet exemple-ci, vous commenceriez par contacter Lucky Minerals.

Prendre de meilleures décisions pour vos ventes

Des bénéfices équivalents sont aussi possibles pour votre équipe de ventes. Comment décider du niveau d’effort à mettre pour développer de nouveaux prospects ?  En avez-vous déjà au-delà de ce que votre équipe de ventes peut accomplir comme suivi ? Devriez-vous engager de nouveaux vendeurs ? Avec des outils d’’intelligence d’affaires, le CMO peut vérifier l’état de santé de son pipeline d’opportunités.

Par exemple, ce graphique présente les opportunités à chaque semaine, catégorisées selon les phases de ventes :

opportunités selon les phases de ventes

opportunités selon les phases de ventes

Dans ce cas-ci, en regardant ce graphique, le CMO est confiant pour ses ventes à court terme. Il y a en effet beaucoup de prospects dans les phases « solution » et « preuve de concept ». Par contre, il s’inquiétera davantage pour ses ventes à moyen terme puisque peu de prospects sont présentement qualifiés et en phase de développement.

Plusieurs autres obstacles CRM peuvent être résolus avec de bons outils d’intelligence d’affaires. C’est-ce que nous verrons dans notre prochain article!

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